Hoe je nieuwe klanten binnenhaalt met het PASTOR Framework

Door Michael Biesot

Het is steeds belangrijker om als bedrijf digitaal sterk in je schoenen te staan. Zeker Covid heeft laten zien dat als je hier niet in mee gaat, dit catastrofale gevolgen kan hebben. Als je je online channels niet goed op orde hebt, loop je gewoon erg veel omzet mis.

pastor framework

Business owners gaan daarom steeds meer met hun tijd mee mee en zetten zelf hun eigen digitale strategie op. Na veel energie, tijd en dus geld gestoken te hebben in het opzetten van een advertising campagne is het moment van de waarheid aangebroken: hij kan live! Helaas lopen op dit punt velen tegen een groot struikelblok aan. Er wordt elke dag een fors bedrag aan de advertenties uitgegeven, maar er komen weinig of zelfs helemaal geen nieuwe klanten of leads binnen. Om dit op te lossen, is hier een simpel te volgen, stap-voor-stap framework dat je zelf op jouw business kan implementeren. Gebruik het PASTOR-framework in online ads, e-mail marketing, op je website of zelfs offline, verhoog je conversie en laat je bedrijf groeien.

 

Wat is het PASTOR framework?

Het PASTOR framework is een model dat oorspronkelijk is ontwikkeld voor copywriting. Het wordt door online marketeers en business owners veel gebruikt om nieuwe klanten binnen te halen. Zo pas je het toe:

Person

Eerst identificeer en benoem je de ideale doelgroep voor je product of service.

Problem

Daarna identificeer je in zoveel mogelijk detail de situatie waarin jouw ideale klant zich bevindt. Met welke problemen heeft hij te maken? En hoe lost jouw product of dienst dit op?

Pain

Ook is het van groot belang om te noemen tegen welke pijnpunten je klanten aanlopen. Als je dit goed in kaart hebt, kun je ze namelijk veel beter overtuigen dat jij de oplossing voor hun pijn en probleem hebt.

Amplify

Hier beschrijf je de consequenties van wat er gebeurt als het probleem niet wordt opgelost. Hoe sterker je dit formuleert, hoe beter. Je wilt dat ze deze realiteit al in hun hoofd ervaren. Laat duidelijk zien wat het kost als hun probleem niet opgelost wordt.

Aspirations

Nadat je het doemscenario hebt uitgebeeld, is het tijd om het paradijs te schetsen. Hierin laat je zien hoe mooi de toekomst eruit ziet als het probleem is opgelost. Met alle voordelen van dien.

Story

De mens slaat het makkelijkst informatie op in de vorm van verhalen. Vertel dus niet alleen dat jouw oplossing het antwoord is op hun probleem, maar laat het zien in een verhaal.

Solution / System

Na je doelgroep goed te hebben opgewarmd, is het tijd om daadwerkelijk met je oplossing te komen. Dus je product of service.

Transformation

Je doelgroep is nu op punt A, en ze willen graag naar punt B. De transformatie om hier te komen gaat via jouw product of dienst.

Testimony

Het is bekend dat reviews erg belangrijk zijn. De beste reviews zijn waargebeurde verhalen van mensen die die transformatie van A naar B hebben gemaakt, met de oplossing die jij aanbiedt.

Offer

Het element dat de grootste impact heeft op je conversie is de manier waarop je jouw product aanbiedt. Om de kans van slagen zo groot mogelijk te maken is het belangrijk dat je de klant een ‘onweerstaanbaar aanbod’ doet, met de volgende elementen:

  • Je biedt aan wat mensen daadwerkelijk willen hebben.
  • De waarde van je product oogt groter dan de prijs die je ervoor vraagt.
  • Een lage verplichting en een simpele, logische volgende stap in de flow.
  • Het handelt zoveel mogelijk bezwaren af die die de klant kan hebben. (meer hierover lees je hieronder)
  • Het geeft een reden om direct actie te ondernemen.
  • In het geval van een promotie (sale): een reden voor de promotie.

Objection Handling

Hier kijk je naar alle mogelijke bezwaren die de potentiële klant kan hebben, en laat je zien waarom dit bezwaar ongeldig is. Je kan bezwaren onderverdelen in 3 categorieën:

  • Vehicle (Deze gaan over het product of service.)
  • Internal (De interne overtuigingen van de klant.)
  • External (Dit gaat voornamelijk over externe middelen zoals tijd en geld.)

Response

Nu is het eindelijk tijd voor de sale! Hier vertel je zo specifiek mogelijk wat de klant moet doen om je product of service te kopen.

 

Het PASTOR Framework in de praktijk

Dit klinkt vast allemaal nog erg abstract. Om het concreter te maken is hier een voorbeeld hoe een beauty store die nu voornamelijk fysiek verkoopt, het PASTOR framework kan gebruiken om organische dagcrème online te verkopen.

Doel

Winstgevende online sales.

Person

Moeders van middelbare leeftijd met een gevoelige huid.

Problem & pain

  • Alle producten die ze al geprobeerd hebben werkten niet voor hun huid en gaven irritaties.
  • De producten die ze al geprobeerd hebben gaven geen huidirritaties, maar brachten ook geen resultaat.
  • Bang voor de fysieke gevolgen van veroudering van de gezichtshuid.

Amplify

Het is nooit te vroeg om te starten. Als je wacht tot je veel rimpels hebt ben je al te laat.

Aspirations

  • Minder rimpels
  • Gezondere huid
  • Jonger voelen
  • Het verouderingsproces remmen

Solution/Systeem

  • Onze dagcrème voor gevoelige huid.

Story/Testimony

Een review van een vrouw die de anti-aging crème heeft gebruikt, waarvoor het heel goed heeft gewerkt.

Transformation

A: Onzeker/ontevreden over de huid. Al eerder crèmes geprobeerd maar dit gaf huidirritaties.
B: Blij met de huid. Het vertragen van het verouderingsproces: minder rimpels en een gezonde, stralende huid.

Offer

  • Probeer een sample uit en betaal alleen verzendkosten.

Objection handling

Vehicle: 

  • Organische creme werkt niet.
  • Ik vertrouw het merk niet.
  • Werkt niet tegen rimpels.

Internal: 

  • Mijn huid is te gevoelig.
  • Ik heb geen anti-aging producten nodig.

External: 

  • Organische producten zijn te duur.

Response

Wil je weten of de crème voor jouw huidtype impact maakt? Vraag nu een sample aan en ervaar zelf het verschil.

 

Zelf het PASTOR Framework toepassen?

Natuurlijk is dit een korte samenvatting en komt er veel meer kijken bij het proces van online marketing en sales. Maar met een beetje creativiteit kun je zelf het Pastor Framework toepassen in jouw online marketing. Kun je hier wel wat hulp bij gebruiken of wil je gewoon even sparren? Neem gerust vrijblijvend contact met ons op.